Приемы аргументации

Аргументация — это приведение логических доводов с целью доказать истинность какого-либо положения. Достигается это привлечением различных по силе психического воздействия на человека средств либо расположение аргументов особым порядком. Обычно показывается обоснованность и полезность какой-либо идеи.

Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью аргументации и каковы цели этой фазы беседы. В процессе аргументации формируется определенная позиция по обсуждаемой проблеме у каждого из собеседников, предварительное мнение здесь можно попытаться изменить в желаемом направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон.

В этой части деловой беседы можно устранить или смягчить противоречия, которые возникают у сторон в ходе обсуждения проблемы, критически осмыслить изложенные положения и факты участниками бесед. Именно в этой части беседы формируется база для принятия решений, частичных или полных заключений в ходе деловой беседы.

Аргументация относится к наиболее сложным фазам беседы, равно как и любому изложению проблем. Здесь требуются как большие знания, концентрация внимания, так и напористость, присутствие духа и, наконец, просто корректность. Следует относиться к мнению собеседника с тем же вниманием, как к собственному, вне зависимости от того, являются ли наши собеседники нашими противниками или единомышленниками по данному конкретному вопросу обсуждения. Мы во многом зависим от собеседника. Поэтому правильно определив задачи, которые мы хотим решить в ходе беседы, и владея всем материалом, мы должны так же входить в положение наших собеседников. К чему стремится наш собеседник? Как далеко мы можем зайти в своих требованиях? Какие минимальные и максимальные требования у нас? Каким образом мы можем достойно отступить в случае неблагоприятного развития деловой беседы? Возможен ли компромисс между сторонами?

Таким образом, тактика аргументирования должна быть заранее разработана и доведена до совершенства. Следует подумать о тех сюрпризах, которые может нам преподнести наш деловой партнер, и о том, как склонить его на свою сторону. И в случае «доказательного аргумента» и в случае выдвижения контраргументов все следует перепроверить или даже отрепетировать. В процессе беседы следует избегать демагогии и софистики. Сильные аргументы часто следует излагать в самом начале беседы, чтобы сразу укрепить свои позиции.

Мелочи имеют подчас решающее значение. Из логики и риторики известны общие советы по аргументации:

  • Следует оперировать простыми и точными понятиями, так как можно легко «потопить» в море слов и убедительность ваших аргументов и вашего собеседника.

Аргументы должны быть достоверными в глазах вашего собеседника; если правда имеет привкус лжи, то лучше его от нее избавить. Следует также помнить, что преувеличение есть одна из форм лжи.

  • Способ и темы аргументации должны соответствовать особенностям восприятия и темперамента вашего собеседника: доводы, разъясненные по отдельности, обычно бывают более эффективными; несколько (3 ~ 4) ярких доводов убедительнее множества мелких аргументов; аргументирование не должно иметь вида монолога; пауза в ходе беседы имеет большое значение; как правило, лучше воспринимается собеседником «активное» построение фразы, чем пассивное.
  • Корректное ведение аргументации по отношению к собеседникам оказывается намного выгоднее, особенно при длительных контактах. Поэтому следует признавать правоту партнера, когда он прав. В этом случае не нарушается этика деловых (и неделовых) отношений, мы вправе ожидать и требовать такого же поведения от нашего партнера.
  • Приспособить аргументы к личности делового собеседника;
  • Избегать неделовых выражений, затрудняющих аргументирование и понимание, избегать пустых фраз, так как иногда даже незначительное изменение в «ключевой фразе» беседы часто оказывает решающее воздействие.
  • Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения. Книги, рисунки, схемы и графические материалы на персональной ЭВМ повышают эффективность аргументации. Но при этом следует понимать, что сравнение должно быть понятным собеседнику, основано на его опыте; сравнения должны усиливать вашу аргументацию, но без преувеличения и крайностей, которые могут вызвать недоверие собеседника. Ручки, бумага, персональная ЭВМ являются очень важными вспомогательными средствами в ходе деловой беседы. Результатом беседы может быть готовый протокол, договор как зримый результат. При большом количестве участников можно использовать диапроекторы, кинопроекторы, проекционные телевизоры и т.п.

Стоит ли напоминать, что аргументация -это решающий этап воздействия. С помощью хороших аргументов и умелой их подачи можно спасти неудачную активизацию внимания и процесс представления информации. В логике и риторике этот раздел разрабатывался наиболее тщательно. Помимо ценных, научно и практически обоснованных приемов, придумано немало бесчестных уловок, позволяющих иногда одерживать победу в споре, даже не располагая объективными данными и достаточными аргументами.

Аргументирующая роль, определенная на основе цели: заставить подчиненного разделить мысли и представления руководителя об определенном предмете. В ее основе лежит разработка соответствующих структурных схем, и обслуживается она специфическими речевыми операциями. Главное ее назначение- восстановление понимания между участниками коммуникации, обеспечение условия достоверности сообщения. Предпосылкой для подключения аргументации служит сомнение объекта воздействия.

Необходимость аргументирующего воздействия в индивидуальной беседе осознается руководителями. Личные симпатии практически не сказываются, хотя и наблюдается тенденция к большому аргументированию при позитивном отношении к сотруднику, а также в тех случаях, когда подчиненный воспринимается строгим, независимым, критичным, способным признавать свою неправоту, уважительным и способным охотно подчиниться.

Ссылки на авторитетные источники

Наилучшим, наиболее простым и широко используемым способом аргументации является ссылка на авторитетный источник информации. В этом случае ставят в свидетели, заручаются поддержкой лица или органа, чей авторитет не вызывает сомнений.

Чаще всего ссылка — это выдержка из напечатанного текста и выступления, цитата или афоризм. Цитирование — сильный, понятный, наиболее простой прием воздействия. С его помощью легче передать понятным образом разговоры, просьбы, убеждения или требования. Прием незаменим и для объяснения мотивов действия как дополнение характеристики, а также для выражения нравственной оценки поступков. Экспериментально установлено, что информация из авторитарного источника усваивается примерно в два раза эффективнее, чем из малоизвестного. Это обстоятельство обязывает руководителя, с одной стороны, заботиться о собственном авторитете, а с другой — представлять аргументы из наиболее известных и уважаемых источников.

Частными проявлениями данного приема служат такие ссылки:

  • на высказывания великих людей (цитаты, афоризмы, мнения);
  • на материалы, опубликованные в центральной прессе, переданные по радио и телевидению;
  • на требования нормативных актов;
  • на авторитет общественного мнения.

Доказательство фактами

«Факт — действительно, реально существующее невымышленное событие, явление; то, что произошло на самом деле» Доказательство фактами (цифрами и примерами) — наиболее распространенный прием аргументирования и наиболее надежный, но, разумеется, не во всех случаях. И вот почему. Мир результатов человеческой деятельности, мир фактов огромен. Если задаться целью, то в нем можно, практически, найти подтверждение любой точки зрения.

Многое зависит и от способности субъекта адекватно воспринимать и отражать окружающую действительность. Так, лицо, страдающее алкогольным галлюцинозом и бредом ревности, практически невозможно убедить в супружеской верности. У него на этот счет есть «свои факты», причем с его точки зрения вполне обоснованные и более надежные, чем те, которые мы предъявляем. Это крайность, патология. И все же многим свойственно добросовестно заблуждаться при восприятии фактов.

Другой существенной ошибкой при доказательстве фактами является отрыв факта от реальности, от контекста или от обстановки, в которой произошли события. Все это обязывает руководителя внимательно относиться к выбору фактов, пользоваться фактами только из проверенных источников.

Иллюстрация

Более успешно предъявлять фактический и образный материал, разъяснять назначение составных частей и связей, доказывать истинность выдвигаемых тезисов, определений и гипотез можно, прибегая к средствам наглядности: показ натуральных предметов или явлений либо их изображения в виде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, картин, кинофильмов, фонограмм, видеозаписей и репортажей. При этом ставится задача дать возможность увидеть что-нибудь, убедиться, обратить внимание, ознакомиться, обнаружить или рассмотреть.

Демонстрация производится, как правило, с помощью технических средств. Пользуясь ими, в зависимости от цели воздействия, содержания предмета и уровня развития аудитории, можно:

  • подкреплять высказываемые положения наглядным материалом;
  • оказывать помощь в осмыслении увиденного;
  • акцентировать внимание на наиболее важных моментах;
  • создавать проблемные ситуации, активизирующие мысленную деятельность.

Высокая эффективность воздействия наглядных средств объясняется активным

участием восприятии зрительного канала. Считается, что через зрение человек усваивает 8090% информации. Прием практически «не чувствителен» к отношениям «симпатии — антипатии».

Одностороннее (монологическое) воздействие — это воздействие происходит в одном направлении: от начальника к подчиненным. Чаще всего оно реализуется в выступлении на совещании или на лекции. Как всякая монологическая речь, такое воздействие развернуто, произвольно и организованно. Убеждая таким способом, мы вынуждены назвать и охарактеризовать предмет разговора, развернуть свою мысль и аргументы.

Названный прием рекомендуется использовать в ситуации, когда нужно проинформировать аудиторию по большому кругу вопросов, когда слушатели согласны с выступающим, настроены доброжелательно и есть основание полагать, что они в последствии не будут подвержены противоположному воздействию. .

Спор — данный прием можно определить как словесное состязание, обсуждение, в котором каждый отстаивает свое мнение. Существует несколько вариантов спора:

  • дискуссия — публичный спор с целью добиться истины путем сопоставления различных мнений;
  • полемика — публичный спор с целью защитить свою точку зрения;
  • оппонирование — выступление с возражениями в публичной беседе;
  • протест — решительное возражение против чего-нибудь. Этот прием используется в ситуации достаточной подготовленности и опытности аудитории, а также в ситуациях напряженности во взаимоотношениях с руководством и подчиненными, при разнице взглядов на один и тот же предмет или событие. Вполне оправдано будет прибегнуть к диалогу и в ситуации дефицита информации о намерениях и качествах собеседника. Дискуссию используют и при возможной подверженности аудиторий противоположному влиянию.

Дискуссия, как правило, вызывает большую активность, удовлетворенность и прочность убеждений, однако требует больших затрат времени, полемического мастерства и умения управлять аудиторией. Главное же — это умение утверждать что-то, вкладывать в память и сознание. Поведение воздействующего в споре характеризуется тем, что, вложив в сознание объекта то, что ему нужно было вложить, утверждающий делает вид, что свое дело он сделал и партнер по общению его больше не интересует, для чего «бросает» его на последнем слоге ударного слова. Разумеется, это только видимость; в следующий момент, если цель не достигнута, он снова может «сцепиться».

Аналогия

В тех случаях, когда нет прямых фактических данных, подтверждающих выдвигаемый тезис, иногда прибегают к приему аналогии. Суть его заключается в установлении сходства между предметами или явлениями по некоторым позициям, а далее высказывается предположение или утверждение об их идентичности по всем остальным.

Картина

Речь, состоящая из одних рассуждений и фактов, не может удержаться в голове людей, не привычных к интеллектуальной деятельности. Для лучшего уяснения, представления и запоминания описываемого факта, а также аргумента при воздействии на подчиненных нужно не только описывать факты, но изображать подробности поведения людей и окружающей обстановки. Делать это надо так живо и образно, чтобы слушателям казалось, что они почти видят их. Для этого можно привести какой-нибудь яркий эпизод из жизни человека. Если такого эпизода в распоряжении нет, то его можно придумать самому, опираясь на приемлемые факты и знание психологических качеств сотрудника. Для этого потребуется немного воображения.

Представьте человека и его вероятные поступки. В нарисованной картине произошедшего или возможного события вы можете показать, с кем и как говорил, думал, как выражал свои чувства каждый участник ситуации. Ищите в этой воображаемой картине такие случайности, которые, в сочетании с теми или иными подробностями дела, дали бы вам эффектное эмоциональное средство воздействия. Этим вы сможете избежать абстрактных, мало волнующих аудиторию рассуждений, ваш язык станет более понятным, легким для запоминания. Важно дать направление, толчок воображению слушателей, а для этого картина не должна быть слишком краткой.


Смежные предметы
Психология групп и коллективов
Межличностные отношения в коллективе
Формальные и неформальные организации
Конфликтология
Конфликтология и конфликт. Конфликтология как наука
Виды конфликтов и их характеристика. Управление конфликтами
Функции конфликта - конструктивные и деструктивные
Стадии развития и протекания конфликта
Границы конфликта
Участники и стороны конфликта
Типы конфликтов - типология социальных конфликтов
Причины конфликтов
Социальные конфликт - характеристика и теории возникновения конфликта
Понятие, сущность и структура социального конфликта. Типы конфликтов
Анализ конфликта - основные этапы анализа социального конфликта
Прогнозирование конфликта
Методы и способы предупреждения конфликтов
Разрешение конфликтов. Методы управления конфликтами в организации
Переговоры и правила проведения деловых переговоров
Спор и его правила. Тактика спора
Аргументация, её тактика. Теории и приемы аргументации